培训机构如何通过优化课程设置创造生源

发布时间:2018-06-05           作者:浪腾君 阅读: 5,787 views

 

几乎所有的培训机构都在抱怨招生难,然后花大量力气在广告、宣传上,然而在最核心的一些地方却忽略了。例如课程优化设置,定价及优惠策略等等,今天浪腾君跟大家分享,如何通过课程设置的优化,在不同时期、不同班型设置优惠,创造源源不断学生流量。

 

过去,大部分校长,会在全年的课程规划分为四个学期——寒假短线班、春季长线班、暑假短线班、秋季长线班。然而,98%的校长和老师觉得长线班和短线的区别就是时间长短。

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这种普遍却错误的想法,就是我们常说的传统以产品为中心的思维,在招生营销上直接导致的一个问题就是:无法根据不同时期不同班型的特点,和学生的需求去设计不同优惠策略,就像我们经常看到的,报5科赠1科或报满3科打8折等等。

 

同时,这种思维导致在课程教学上会出现以下问题:教学主管为求更省事,把长线班的讲义删删减减,就变成了短线班..无法满足各类不同问题的学生···同样的模式和课程截止,使得各家培训机构同质化,得不到学生和家长口碑,无法产生更多的转介绍。最后导致的结果是,大家都很努力,学生不买账,胡乱打折,招生没起色,利润也败光了。

 

那应该如何改进优化呢?

 

首先我们得从思维上进行转变,以产品(课程)转型以及以用户(学生)为中心,来进行课程规划和优惠策略。具体怎么做?浪腾君以“如何为长线班和短线班设计不同的优惠策略”为例进行分析。

 

先来说说长线班,过去,我们会想出N种优惠的方法给长线班做促销,效果参差不齐。如果在罗列,可以写一篇“机构促销108招”的文章出来,但意义不大!在开始做策略前,我们试着回答一个问题,学生报长线班的目的是什么?

 

现实点来讲,在应试教育的大环境下,有报长线班的学生要解决“提分”的问题。没有学生想玩才报的长线班,如果是迫于家长压力报的,也往往坚持不下来(因为周期太长)。即使他并不靠谱,即使他天天玩,他还是幻想能提分的。既然要提分,学生选择教育机构的最重要因素就不是钱,而是能让学生提分的人——老师。

 

另外,对于机构来说,长线班第一目的是盈利。所以,做大力度的优惠完全是耍流氓。通过上面的目的分析,我们可以得到一个初步结论:和短线班比,学生和家长对于长线班的价格是相对不敏感的。这个结论同样符合机构利益。

 

做优惠难道对招生不会产生任何效果?不能说100%没用,理性思考下,一门长线班的课程平均好几千元,你说谁会为了几十或几百块钱而做决定学还是不学?

 

所以,我们得到第一个结论,在长线班,任何小优惠基本都是没啥用的,那大优惠呢?很明显,教育行业卖不是标准化产品,更多的是学校和老师的用心。长线班可以说是培训机构最重要的盈利点。没有了长线班利润的支撑,相信学校也很难做好服务,所以验证,长线班做大优惠折扣,基本是刷流氓行为,真的有,估计学生和家长也会提防着··

 

 

那问题来了,如果说对于长线班,过去的打折、满减等等小促销和大优惠都没用的话,难道只能靠着常规的招生来坐等学生自动上门?

 

别急,上帝关起一扇门,就会为你打开另一扇窗,所有的优惠,不仅仅只能是在价格上做文章,我们经常会提到,培训机构不应该只是一个卖课的地方,它更重要的是承载帮助学生解决问题和完成梦想的一个奋斗营。长线班可以理解成用硬知识点解决提分问题的课程。

 

往深处思考,需要提分的这类学生,除了硬知识点还会需要什么(依然是以用户为中心)?

考试方法?学习技巧?快速阅读?高效记忆等等,这类的学习,对这类学生而言,是否也是非常有价值,可以更好的帮助他们去完成学习的目标?

 

如果,在进行长线班的营销上,假如以上内容(课程)的关联进行优惠的方式给到学生,是不是比打个折更为能够触动到学生?问题来了,很多校长会说,我们这里并没有这些课程,如果送给学生或者说低价给到他们呢?

 

自己的培训机构没有这方面的课程没有关系,要有资源整合的合作思维。你需要找到拥有这些课程的机构,考察课程、老师和资质等各方面都过关的,然后进行价值整合相互合作。

 

例如,报名长线班的学员,可以获得特定课程的免费试听VIP学员资格,试听满意进行报名还可以获得XX的折扣!(前提是对方的折扣是双方都能接受的)对于合作的机构,你一来为他们进行背书,二来为他们输送学生!对于我们而言,如果课程的价值够大,等于是我们多了一份零成本的超级赠品!而且是具备差异化的!

 

上面,只是其中一个例子,如果是以学生的需求进行深入思考,你会发现有更多有价值的“优惠方法”去撬动市场,例如,寻找有价值的资料、电子文档和教学方式,然后集中低成本进行采购。然后赠送给学生等等··

 

浪腾君总结,长线班优惠策略,抛弃掉价格导向,转为价值导向,当你的所有想法都是围绕用户(学生)进行时,你会发现一切都会随你而来。

 

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