涨价却不流失客户,只需6个小技巧

发布时间:2019-03-08           作者: 阅读: 491 views

 

如今教培机构竞争压力很大,很多教培机构会选择降低价格来吸引用户,而这样会使得机构的利润不断下降;加之面对每年不断上涨的物价,运营成本不断提高,利润空间减少,此时,涨价成为机构不二之选。

可是:

如何涨价而不引起用户大面积的流失?

如何让续费率在涨价后保持较高水平?

如何把涨价带给家长的不满变成续费和新签的机遇?

01

定价的核心是产品力

定价基本上有三种角度:成本导向、需求导向和竞争导向。

其中,成本导向的涨价是机构负责人经常采用的思路,机构的房租、人力成本都在涨,涨一点学费不很合情合理吗?

于是,他们往往也这样苦哈哈地向用户解释涨价的原因,富有同情心的用户还表示接受,另一些用户可能就考虑换一家机构了。

所以,请记住,除了你,没人会在意你的成本。

“消费者并不是为产品的成本付费,他是在为商品的价值感付费”,站在自己的角度思考客户的心理,往往会得出错误的结论。

所以,成本导向可以作为你考虑定价的因素,但绝不能成为涨价的理由。


那从竞争角度决定涨价总不会错吧,周围的机构都已经涨了价,而现在本机构的价位处于略低于平均的水平,趁着新学期提提价总可以了吧。

这种追随定价的思路看似没有问题,其实经不起仔细推敲,这种追随同行的涨价也并未一定能获得用户认可。

定价的核心永远应该是产品力。

如果你的教学强,可以考虑定高价,不然,涨价之前,你需要谨慎评估机构的产品力在本地市场中的位置。

02

机构的产品力如何衡量

第一是教学质量。这是培训机构的核心竞争力。机构负责人可以通过现有学生的成绩提升效果和续班率等指标,考量机构当前的教学质量;

第二是机构知名度和美誉度。这个很容易理解,好口碑的机构涨价自然更有底气;

第三是营销和销售能力。理论上你可以定任意一个价格,只要你能把课程卖出去。所以机构有没有足够的营销和销售能力,说服用户能够接受新的价格也很重要。

当然,正如价、量如鱼和熊掌不能兼得,在涨价之前,负责人首先要考虑好机构的发展战略到底是要规模还是小而精。因此,你必须记住下面这个公式,学会做损益变化预估。

(原售价-成本)*原销售数量=(新售价-成本)*新销售数量。

利用这个公式,你可以算出提价后需要销量保证在多少,你才可能保持原来的利润,而你有没有信心提价后能够做到这个销量?

03

六大涨价策略

你也许听过这样一个经典的小故事:

一位老大爷一直过着清净的日子,可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家门口玩,又吵又闹,而且天天如此,搞得老大爷都没办法午休了。想了很久,老大爷想到一个办法,一天他把这些孩子叫到跟前说:

“孩子们,你们能来这玩,爷爷真是太开心了,因为平时都没人陪我,为了奖励你们,你们每来一天,我就一人给你们5块钱。”

孩子们一听太开心了,更是每天都来。过了两天老大爷说:“不好意思哈,爷爷我也不是很有钱,以后可能每天只能给你们两块钱了。”孩子们很不乐意,开始觉得玩得也没兴致。

又过了两天,老大爷说今后只能一天给一块钱了,这些孩子们都不干了,“你这也太抠门了,一直往下降,我们以后再也不来你这玩了!”于是,老大爷又能安心的睡午觉了。

明明玩游戏还能得到一块钱,但在孩子们心中得到一块钱的快乐远远小于失去9块钱的伤心。

这种心态叫作损失规避,得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。

类比到教培机构,所以机构直接跟老学员说涨价,学员肯定就觉得损失了一笔钱,当然不开心。那应该如何转变这种心态呢?

我们总结了以下六种策略,可以拿来即用:

1.以旧换新

你可以尝试利用家电行业经常使用的以旧换新的策略。那就是,将现有课程进行升级重新包装,宣布推出一门更优质的课程,标价3000元,对于老学员,可以用上学期原价2000课程折价500元,升级为新的课程。

把失去一门低价课的损失转化为获得一份高价课的快乐,而事实上你成功提价500元。不知道你是否已经明白了思路,转变客户的心智,而不是直接告诉他涨价,顺着这个思路想,其实我们还可以想到很多办法。

2.价格分割

你还可以尝试价格分割的定价策略:

你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的,“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。

所以一学期20课时的课程从2000涨到2500,远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。

这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱,这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多,而一旦上了半学期课,家长想要换机构的意愿就会低很多。

价格分割法的另一个好处,是更容易与家长轻易能做的行为进行比较,让他更容易下决定,比如一课时涨价25元,不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。

3.价格锚点

最后,其实家长无法真的判断机构的课程价值多少钱,他的判断都是比较出来的。那我们就可以给他一个比较的锚点。

比如你之前是2000元一学期,现在推出了2500的课,这时候可以再设置一个5000元的尊享VIP课。

价格锚点:

人们会基于以下两个原则对产品价格是否合适进行判断:

一是避免极端;

二是权衡对比。

所以如果你有三个价格,大多数人会认为中间那个更合适。

4.表面降价法

比如,培训机构可以将暑期课程的课时由30个课时调整为20个课时,总收费相应的由600元降为500元,不少用户以为价格便宜了,实际上是课时费由20元涨为了25元。

但这种涨价不着痕迹,给用户一种更优惠的错觉。

除了适当减少课时数,另一种办法是缩短课时:

比如由原来的3小时/课时,缩减为2小时/课时,相应的降低教师的人力成本。

5.赠送服务法

把价格调整和赠送额外服务同时提出,在一定程度上分散用户的注意力。比如,每个月由原来的500元上调至600元,与此同时机构会额外赠送晚辅导服务。

6.循序渐进法

涨价要循序渐进,让用户有一个缓冲的过程,同时让用户享受一定幅度的优惠,再逐渐的提升折扣,让用户有相对充分的准备和选择。

举例:

6月1日课程价格由1000元涨价至1500元,在5月1日发布涨价通知:

5月10前报名的新老学员一律7.5折,收费1125元并赠送价值500元的大礼包;

5月20日前报名7.5折优惠,收费1125元;

6月1日执行新价格150元,如果老带新,老生可获赠500元大礼包。

04

涨价过程中需注意的事项

涨价一定要选定时机、提前告知。只有提前告知,才不容易在后面发生问题。

1.选择合适的时间节点

建议涨价在每年新学期开学的这个时间节点开展,同时配合一些促销活动;

2.切忌突然涨价

切忌突然涨价,最好是提前一个月做好涨价预告,具体内容可以参考上面的几种,形式可以是展架、易拉宝的海报KT板等;

3.涨价幅度不宜过大

每次涨价幅度不宜过大 建议是一般不要超过10%,否则将会引起用户的不满导致用户大量流失;

4.预告期间不调整价格

建议是在提出涨价预告到涨价的这一段时间不要调整价格,以前的优惠政策也可以同时享受,借此招收一批学生;

5.赠品及其他优惠

开始涨价的时候可以赠送一些赠品或者附加的价值或折扣,对于联报多门的可以给予较多的优惠;

6.坚决执行涨价日期

确定涨价日期就要坚决执行,不能因为老学员就打折砍价,否则我们的涨价策略就变成了一句废话。


这6大涨价策略,才能弥补成本高涨又不流失客户,你学会了吗?

文章来源

校长邦,综合自网络,如涉及侵权,请联系删除。

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