小狼朱宇:真正决定机构未来的,是这3件事

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朱宇,人称“小狼”,新东方优能中学部总监、东方优播CEO 。已在教培行业从业10多年,在新东方期间也通过入口低价班、私播课、一对一窗口期、乐播课模式“四大发明”。


今天他聊到的是校长最为关心的问题:教培机构盈利的瓶颈问题。


01

老师的“剥削感”



从经济学规律来看,在绝对自由竞争的环境下,所有企业的长期利润都会趋近于零。新企业的加入会不断加剧企业之间的竞争,把原本是蓝海的行业变成红海,最终大家的利润都归零。

企业之所以在早期会获得利润,根本原因在于垄断了某种商业要素。在企业运行过程中,企业利润来源于对商业要素的垄断而获得的利润,而个人收益则来自于劳动所得加上企业所分配给他的部分垄断利润。

对企业来说,不管是生产工具、科学技术、知识产权、品牌价值等,都是可以垄断的。唯独劳动人员,虽然是重要的商业要素,却完全无法垄断。教培行业更是如此。老师拥有自由意志和人权,选择在哪家机构工作是无法被垄断的。

值得一提的是,教培行业的特殊性决定了,大部分机构里工作的老师都有强烈的“剥削感”所谓“剥削感”是指老师能够清晰地衡量自己对机构的价值。


教培机构中,生产产品的是老师,课后服务的是老师,促成续班销售的是老师,老师自然而然就会认为产品的绝大多数价值都是由自己产生的,心里上自然会觉得有“剥削感”。

这就导致,如果一个机构主打顶级师资,必然会支付高额的课酬成本。不论顶级师资可以为机构带来多少收入,老师都会不断要求更多的薪资,直至榨干培训机构的利润。

这就解释了为什么拥有顶尖师资力量的机构,反而挣不到钱。



02

长期盈利的第三定律



分析长期赢利能力还需要第三条定律——利润定律。


从小狼的第三定律可见长期利润的影响因素。

Pro代表是Profit,机构的利润。λ指的是分配系数,与企业掌握的其他垄断要素相关。∑是求和符号。△xi是个体价值的增量。


这条定律描述的是:机构的长期利润正比于所有在职教师个体价值提升的总和。

第三定律是最反直觉的定律。因为大家通常会认为利润来源于产品质量,那么利润就应该正比于教师的价值总和,怎么会变成正比于价值提升的总和呢?

前面提到,拥有顶尖师资的机构往往是不盈利的。老师会不断向机构索取高价,而且这一过程永无止境。


如果你给这些最顶尖的老师分成60%,就会有其他机构愿意出价80%挖走你的老师;

如果你把分成提升到80%,仍然会有机构赔钱赚吆喝,给老师100%的分成;

甚至你给老师100%分成了,仍然有机构可以打出补贴流量的旗号,给老师120%的分成


参考一下最近两年一些互联网教育公司的疯狂行径,大家就会明白刚才的极端案例并非虚构。

那么,如何才能让老师们心甘情愿地留在机构接受“剥削”呢?


老师愿意接受“剥削”只有一个原因:


他在机构能获得个人价值的提升和成长,使得他未来离开机构的时候能拥有更高的价值变现能力。


这样,他才愿意把培训学生而产生的收益中一部分分给培训机构。因此,只有帮助老师提升和成长的机构,才能长期获得利润。


由此我们得到了一个看似荒谬却又无比正确的结论:


教培机构主要不是赚取培训学生的收益,而是赚取培训老师的收益。因此,师训部门其实是教培机构最重要的利润来源部

为什么互联网大班模式很难盈利?


利润定律可以解释为什么线下培训行业中:大班利润最高,小班其次,1对1最低。


那么,是班型的大小影响了机构的利润吗?如果按照班型大小,容量最大的互联网大班模式就应该盈利最多。


而事实上,并没有几家互联网教育公司能真正盈利,这是因为互联网机构的大班名师都是从别的机构高薪挖来的。

相比较而言,传统新东方的大班的名师都是自己培养的,因此利润率非常高。


以大家熟悉的罗永浩老师为例,他在新东方任职六年,从普通人逐渐成长为著名的英语老师和年轻人心中的偶像,个人价值发生了天翻地覆的变化。当然新东方也从中培养罗老师的过程中赚取了高额的利润。

如果不是按照班型,线下机构中大班比小班利润率高的真正原因是什么呢?


大班名师的天花板很高,达到优秀教师的需要价值大幅提升;

小班老师的天花板则较低,能力和价值不需要提升那么高就可以成为名师;

1对1的天花板更低,教师需要机构帮助提升的能力和价值有限。


这才是不同班型利润率不同的根本原因。

因此要提升1对1培训模式利润率的正确方式是:提高老师的行业标准,抬高天花板,让1对1老师只能通过机构的培训才能成为名师,这样才能真正增加机构的利润。


北京新东方优能中学1对1项目在最近几年的管理实践中,通过不断提升名师门槛,用培训提高1对1老师的价值,利润率从10%左右升到36%,成功验证了小狼第三定律的正确性。

03

其他要素如何影响教培机构利润?

小狼第三定律公式中的系数λ是利润分配系数,它取决于机构在市场招生、产品研发等方面的贡献。一家机构在这些方面创造的价值越多,就能获得更高的利润分配比例。因此,研究利润分配系数的相关影响因子,是一个教培机构战略部门的首要工作。

提升分配系数λ的方式有四种:


1.垄断市场

垄断市场四种常见的方法:入口选取、流量控制、扩大出口、横向延伸。

✓入口选取,指在做低价引流班的时候,一定要选择小学一年级、三年级、初中一年级、高中一年级这四个入口时间段。选不对入口,学生引不进来。

✓流量控制,指通过多种方式扩大引流效率,包括但不限于广告宣传、软文、论坛等营销手段。

✓扩大出口,指把传统的课程出口延长。传统的K12教育的出口是高考或者美国高考,但如果我们把家长对孩子教育的诉求,从高考考一个好成绩,延伸为将来有一个好工作、未来有一个好人生,那么就有效地扩大了出口,为机构赢得更大空间。

✓横向延伸,则是指同一品牌下进行品牌延伸。就如新东方泡泡、新东方优能,都是新东方这一主品牌的延伸,因此自带新东方巨大的品牌效应,让分支品牌招生效率提高。

2.选取工具

互联网技术虽然无法颠覆线下培训机构,但却可以在工具层面,通过对教学产品开发和信息技术开发的支持,减轻教师教学的标准化负担。

互联网技术可以抹掉时间、空间和力学对世界的影响。但互联网并非无所不能,以信息传输为核心的行业,它主要能解决的就是信息的传输、储存和处理三个问题。这是由于互联网世界的成本极限是由相对论效应和量子效应决定的。

因此,市面上的互联网教育公司想要颠覆教培行业,最关键应该思考的是如何重建信息规则,引导客户行为——学生行为、老师行为、家长在市场传递口碑的行为。

3.分工劳动

教师和培训机构之间的关系是不断进化的,就好像人类社会自诞生以来就在不断进化一样。

如果教师在一个机构的工作中,不仅能够通过劳动获得收入,也能够从其中体会到乐趣,那么这个教师大概率就会留在这个机构。通过分工劳动,机构和教师达成了长久合作关系,机构也有可能获得更高的收益。

4.变现价值

机构突破单一定价模式,通过建立机构与平台双层机制,为优秀教师创造更多收益,进而留住优秀教师。

机构通过提供学员池资源给教师,优秀教师可以自主把自己的课程售卖给机构的学员,同时获得高额分成,无需自己独立出去搏杀就可以获得巨大的学生资源,教师的收入和满意度都会提升。

教培行业创业建议与小狼定律回顾


教培行业有其自身特点,掘金教培行业,你需要注意如下要点:


1.尽快从名师导向、销售导向完成到课程导向和行为导向的转型。

2.尽快从只注重课堂体验,转型为兼注重课后服务。

3.尽快从短期冲刺产品转型为长线教学产品。

4.尽快从无培养教师能力转型为有培养教师能力。

5.尽快从放养管理教师转型为严格管理教师。


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