新东方率先实行低价课8年后教培现状:低价课年年做,转化学生却越来越少

发布时间:2019-08-02           作者: 阅读: 411 views

 



“十个机构校长做暑招,九个半都开了低价课”。

今年,距离2011年新东方优能首次采用50元暑期班已经过去8年

低价课已经是被验证过的有效拉新手段之一,似乎也成为这几年教培业的一种“新常态”。学而思培优、高思等K12课外辅导品牌都先后采用了暑期低价班的营销方式——以低价切入,无论在学段入口获取流量,还是在拓展弱势学科品类上,都颇有成效

价格的冲击,短时间内能带来巨大的流量。对中小机构来说,具备天然的吸引力。但是在新东方学而思百试不爽的低价课,却让许多机构“赔了夫人又折兵”。

笔者在与很多机构的沟通中,就有很多校长叹气:“低价引流课年年做,但是转化的学生却一次比一次少。问题到底出在哪儿?”

是低价引流课不合时宜了吗?

对标新东方、学而思、高思这些大机构,看到他们如火如荼的引流课阵仗和傲人战绩后,你会发现问题或不在引流课本身。

一、品牌效应低,没有信任前提

这可能就是让大机构赚得盆满钵满的低价课放在小机构身上不起作用最主要的原因,没有品牌影响力,最初级的信任问题都没有解决,另一方面,教培产品对于家长来说试用所需要付出的时间成本太高,两种情况结合下,再低的价格家长也不敢轻易体验。

并且低价促销做得多了,家长就会产生以价格匹配课程质量的联系,简单来讲,家长会觉得你这个课就值1元钱,甚至连1元钱都不值,低价引流的意义就失去了。

二、有心养鱼,无力回天

家长这个流量池养得好了,自然是有很多肥鱼等着你去抓的,前期工作做好了,后期转化一样重要。

一旦不能在一定时间内快速转化,低价格高成本的引流课会成为中小机构巨大的压力,这份压力来自教室和师资不能满足学生供给以致于机构不能快速转化之间的矛盾,靠前期辛辛苦苦运营获得的家长也不能轻易放弃,长期下去很容易产生巨大的损失,甚至直接影响机构的正常运转。

三、促销越频繁,品牌价值越低

“没有促销就是最好的促销”。这本是一个悖论。对学校来说,促销显然是有必要的,但依赖促销打开市场的学校,促销越频繁,品牌价值越低,客户信任越低。请勿滥用。频繁促销等于放弃品牌溢价,在消费者心目中自然而然没有位置。耐不住寂寞的,就只能沦落。

免费赠品、打折、现金返还,这是我们最常用的促销方式,但是我们应该知道,这三种方式对于品牌价值的影响是有很大差别的。曾有研究结果表明,在价格减让幅度相同的情况下,消费者对提供可选择免费赠品这种促销方式评价最好,打折次之,现金返还这种促销方式的评价最差。

用低价吸引学生容易,但若要留住学生,还是得靠优质的体验和课程。要想设计出一场高转化率的低价引流,校长一定要在以下两个方面做好准备:

一、做好服务(得到家长的认可)

家长关心的是什么?是服务、效果和孩子的感受。所以,要得到家长认可,首先要做好服务。服务包括接待服务、上课情况和课后反馈。但这些大家都在做,我们必须从细节和差异化去做,才能脱颖而出。比如很多学校都会前迎,但我们做到全员前迎、微笑服务,这就是细节和差异化。

二、做好教学(获得孩子的认可)

可以通过课前特色课程展示、课中课程内容设置和课后反馈来进行。

1、展示课程特色(即教学成果)。老师将课程的特色及成果在低价引流课上有所展示。比如:四堂写作技巧课结束后,孩子能够利用刚学的一种技巧,轻松写出合格的作文,这就是成果。

2、课程内容的设置。首先,内容应当选择互动性强、容易操作、又能展示孩子综合能力的内容。这样课堂新颖、有趣,能够激发孩子上课积极性;其次,在每堂课结尾时,为孩子营造悬念,让他们对下次课充满期待。孩子对课堂内容感兴趣,就会愿意和家长分享上课的内容,还会念叨去上课。孩子对课程的喜欢程度,会对家长报课产生重要影响。

3、课后的反馈。课后反馈对转化起到决定性的作用。因为家长对课程以及孩子课堂表现的了解比较片面。如果老师对孩子的上课情况以及优劣势进行具体分析、解释,让家长知道孩子上课后得到了哪些提升,继续上课还能够得到怎么样的提升。这一系列的反馈其实是在向家长介绍机构、课程,让家长看到课程的价值所在。


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